Olen seurannut kiinteistönvälitysalaa parisenkymmentä vuotta ja toiminut yrittäjänä alalla kohta seitsemän vuotta.
Toistuva keskustelunaihe on välityspalkkio. Alaa tuntematon voi helposti kauhistella miten suuria palkkiot ovat. Välittäjä voi saada kymmensiä tuhansia euroja palkkiota vain siitä, että esittelee asuntoa kerran ja ohjeistaa sitten sihteeriä laatimaan kauppakirjan.
Samalla välittäjät puolustavat palkkioitaan kertomalla vastuustaan ja työmäärästään. Pitää muistaa, että välittäjä tarvitsee palkan myös niistä kohteista, jotka eivät menneet kaupaksi, mutta joiden eteen on tehty työtä.
Käytännössä siis asiakas maksaa myös epäonnistuneista välityksistä. Ja osittain tämän takia hyvä välittäjä tienaa hyvin, koska hän ei ota myyntiin kohteita, joiden myymiseen hän ei usko. Eli onnistumisprosentti on korkea ja hän saa palkan lähes kaikesta tekemästään työstä.
On myös muistettava, että välittäjä ei saa palkkiostaan kuin osan itselleen. Loput menee yritykselle, jonka tulee maksaa kaikki toiminnan kulut, eläkemaksut ja verot.
Mutta miksi välityspalkkio ylipäätään on prosenttiosuus kauppahinnasta? Onko välittäjällä enemmän työtä arvokkaassa kohteessa? Vaatiiko arvokohteen myynti enemmän osaamista? Kenties. Kenties ei.
Mutta ei pidä hämääntyä huippuvälittäjän helponnäköisestä työstä. Hän on tehnyt pitkiä päiviä vuosia tai vuosikymmeniä, minkä vuoksi osaaminen on niin rautaista, että työ näyttää helpolta. Tästä kokemuksesta asiakas maksaa.
Toisaalta esim. asuntosijoitusbuumin aikana välittäjille mieluisammat kohteet olivat keskustayksiöt. Ne menivät parhaimmillaan kaupaksi ilman esittelyitä. Välittäjän työmäärä oli todella pieni ja palkkio silti helposti 5000 euroa.
Entä kun myydään miljoonakohde ja välityspalkkio on 3 %, onko välittäjä todella ansainnut 30.000 euron palkkion? Sen päättää myyjä, ja usein näin on.
Samoin vuokravälityksessä alan yleinen hinnoittelumalli on kuukauden vuokra plus tai sisältäen arvonlisäveron. Tässäkin voi kysyä, jopa painavammin kuin myyntivälityksessä, että onko välittäjällä enemmän työtä korkeamman vuokran kohteessa? Kun vuokrataan Töölöstä kolmio 2000 euron vuokralla, tuntuu hurjalta maksaa 2000-2510 euron välityspalkkiota.
Tämän vuoksi meillä onkin käytössä kiinteät hinnat sekä myynti-, että vuokravälityksessä. Varsinkin vuokrauksessa, monesti ”kallis” asunto menee helpommin vuokralle kuin ”halpa”. Matala vuokra tarkoittaa huonolaatuista kohdetta, jolloin kysyntääkin on vähemmän.
Sen sijaan perheasunto keskustassa on hyvinkin haluttu tuote, joten sen vuokraaminen on helppo homma.
Ja kun asiaa katsoo asunnon omistajan näkökulmasta, on ero hurja. Kiinteällä välityspalkkiolla em. töölöläisen kolmion välityspalkkiomme on 1000 €, yli puolet halvempi kuin normaali palkkio.
Välityspalkkiossa on myös ikävä moraalinen kääntöpuoli, johon toisinaan törmään:
Välittäjää ei kiinnosta juuri mikään muu kuin palkkion saaminen.
Tyypillisin esimerkki on tilanne, jossa kaupat ovat syntymässä. Välittäjän ei kannata riskeerata kauppoja sillä, että hän yrittäisi neuvotella kauppahintaa korkeammaksi. Ei, vaikka hänen provisionsa olisi suurempi.
Jos kohteesta on saatu 500.000 euron tarjous ja palkkio on 3 %, on välittäjälle tulossa 15.000 € palkkio. Mutta jos kauppahinta olisikin 510.000 euroa, nousisi välittäjän palkkio vain 300 €.
Välittäjällä ei ole mitään järkeä riskeerata 15.000 euron palkkiota vain siksi, että ehkä saisi 300 euroa enemmän.
Harmi vaan asunnon myyjän kannalta, joka häviää 10.000 euroa, ja jonka etua välittäjän tulisi ajaa ja joka on palkanmaksaja.
Onkin mielenkiintoista, että myyntivälittäjän intressit vaihtuvat osapuolten välillä toimeksiannon aikana. Ensin välittäjä on täysin myyjän puolella kun hän yrittää voittaa itselleen toimeksiantoa.
Kun toimeksianto on saatu ja ostajaehdokas on löytynyt, kääntyy välittäjä palvelemaan enemmän ostajaa. Hän pyrkii neuvomaan ostajaa, lain ja hyvän välitystavan sallimissa rajoissa kuinka kannattaa toimia, että kauppa syntyy. Näin toimien välittäjä parantaa todennäköisyyttään saada välityspalkkio.
Parhaassa tapauksessa myyjän ja välittäjän intressit ovat täysin samat, mutta on hyvä tiedostaa, että joskus välittäjä voi toimia jopa toimeksiantajaan vastaan. Esimerkkinä tällaisesta on, että välittäjä yrittää puhua myyjää suostumaan alempaan tarjoukseen. Kuten todettu, on parempi ottaa hieman laihempi palkkio kotiin, kuin jäädä kokonaan ilman.
Toinen varjopuoli on tilanne, jossa välittäjä haluaa saada kaupat aikaan, vaikka tietää kauppojen olevan huonot.
Esimerkiksi välittäjällä voi olla asiakas, joka etsii ostettavaa asuntoa. Jos asiakas luottaa välittäjään, hän saattaa ostaa lähes minkä tahansa asunnon mitä välittäjä hänelle suosittelee.
Välittäjä voi käyttää hyväksi tätä luottamusta ja ”pakkomyydä” asiakkaalle huonon asunnon ihan vain saadakseen palkkion.
Tämä on mielestäni se suurin moraalinen ongelma välitystyössä, joskin ei ehkä kovin yleinen, mutta rahallisesti ikävä. Asiakas päätyy menettämään jopa satojatuhansia euroja vain siksi, että välittäjä saisi pienen palkkion.
Olisikin hyvä, jos välittäjä avaisi asiakkaalleen riippuvuuksiaan. Jos kauppa tehdään, mitä hyötyä välittäjä saa siitä.
Mutta jos jäät kiinni immoraalisesta, vaikkakin laillisesta, toiminnasta, lähtee huono sana kiertämään, ja se on myrkkyä välittäjän urallesi.
Neuvoni varsinkin nuorille välittäjille on, että älä astu tähän ansaan. Pidä aina asiakkaasi (sekä myyjän että ostajan) edut mielessä ja palvele heitä rehdisti ja moraalisesti oikein. Joskus palkkio jää saamatta, mutta kun pelaat pitkää peliä, tulet varmasti menestymään.
